如何提升流量呢?
可以說發(fā)布產(chǎn)品，都會是有流量的。
第一步需要積累初始銷量。第二步需要增加搜索權(quán)重。第三步借力付費(fèi)跟活動引爆。
這是一個常規(guī)的基本的方法，但是在操作的過程中會出現(xiàn)各種問題。
究其原因流量上去了，轉(zhuǎn)化跟不上，轉(zhuǎn)化差所以不斷的刷單維持
刷單占比太高，就會被淘寶關(guān)小黑屋，流量越來越少。
有沒有考慮過為什么轉(zhuǎn)化那么差?
目前電商行業(yè)大部分店鋪轉(zhuǎn)化低已經(jīng)是一個普遍正常的現(xiàn)象，我們的生意不好，我們都是認(rèn)為我們的流量太少，很少去認(rèn)為是轉(zhuǎn)化率的問題。尤其是無線端流量占比變高，轉(zhuǎn)化率變的更低了。
那么提升店鋪業(yè)績從流量入手，還是從轉(zhuǎn)化率入手?
案例一：我們來看兩組數(shù)據(jù)：
店鋪1：訪客數(shù)=10000轉(zhuǎn)化率=2% 客單價=100元 銷售額=20000
店鋪2：訪客數(shù)=5000轉(zhuǎn)化率=4% 客單價=100元 銷售額=20000
這兩組數(shù)據(jù)所反映的銷售額是相同的。
如果一味追求訪客(流量)，那么必然需要通過付費(fèi)推廣來提高。
案例二:某店鋪每天直通車花費(fèi)費(fèi)3000元，通過直通車直接產(chǎn)生200個訂單。
再其他條件不變的前提下花費(fèi)3000元做優(yōu)化寶貝詳情提高轉(zhuǎn)化率。
做11天直通車
支出=每天直通車花費(fèi)3000元11天=3.3萬元
產(chǎn)出=每天200個訂單11天 =220個訂單
優(yōu)化詳情后，假設(shè)視頻提升轉(zhuǎn)化率10%，則同樣每天直通車支出3000天可以獲得220個訂單
則做10天直通車
支出 = 每天直通車花費(fèi)3000元10天 +3000元視頻制作費(fèi)用 =3.3萬元
產(chǎn)出 = 每天220元10天=220個訂單
通過對比可以看出轉(zhuǎn)化率提升后只要10天即可達(dá)到和原先11天獲得同樣的銷量，每10天就能省下1天的直通車的費(fèi)用。速度上的優(yōu)勢在自然流量上的幫助各位懂的。
理論上來看，轉(zhuǎn)化率每提升X%,就等于每1/(X%) 天就能省出1天的推廣費(fèi)。
在案例中看出來轉(zhuǎn)化率的重要性，那么如果提升轉(zhuǎn)化率?
下面文章將從三個方面去闡述，希望對大家有所幫助。
第一丶品牌定位
市場定位
1.選擇一個增量的市場(最容易成功的市場)
增量市場意味著什么?
意味著我們有更多的機(jī)會，競爭小，容易切入市場。
如何發(fā)現(xiàn)增量市場分析呢?
2.找到產(chǎn)品背后的終端消費(fèi)者
不同的消費(fèi)人群決定了不同的運(yùn)營思路，只有精準(zhǔn)的找到你產(chǎn)品背后的消費(fèi)人群
知道他們有什么需求，有什么特征，才能有效提升轉(zhuǎn)化率。
3.差異化
差異化是品牌和營銷的靈魂，沒有差異化的營銷一般都會失敗。
營銷賣的不是實(shí)體價值，而是感知價值，只要能讓消費(fèi)者對產(chǎn)品和品牌的感知價值產(chǎn)生變化，就實(shí)現(xiàn)了差異化。那么如何對產(chǎn)品進(jìn)行差異化定位呢?
①成本的差異化
②功能差異化
③營銷差異化
4.取個好名字
一般來說取名的6個要點(diǎn)：好聽丶好記丶好意丶好說丶好看丶好用.
聽起來舒服，有特定的記憶點(diǎn)丶聯(lián)想度和關(guān)聯(lián)度，暗示產(chǎn)品屬性。
能夠適合大部分場合，給人以正面聯(lián)想，朗朗上口，有一定的故事情節(jié)。
好名字不僅好記，而且可以省下很多廣告費(fèi)，消費(fèi)者一下就能記住。
產(chǎn)品布局
1.對手分析
消費(fèi)者如何才會選擇我，而不選擇競爭對手?這個問題可以分成四個問題：
①什么樣的消費(fèi)者會選擇來找我
②消費(fèi)者如何才能找到我
③消費(fèi)者在看到我的時候，還會看到誰?
④消費(fèi)者看了我也看了別人，最后如何才能選我?
如何解決這個問題呢?
1.分析競爭對手
主要看前10頁綜合排序和銷量排序，按照下面的邏輯進(jìn)行對比;
什么樣的消費(fèi)者會搜這個關(guān)鍵詞?
消費(fèi)者在什么時候會搜這個關(guān)鍵詞?
搜這個關(guān)鍵詞的消費(fèi)者，最看重的是什么東西?
對手都是什么樣的價格段?對手都用了什么樣的主圖?
對手在關(guān)鍵詞的設(shè)置上，都用了那些詞，是什么順序?
點(diǎn)開寶貝，對手的真實(shí)價格是怎么設(shè)置的?
對手的物流和郵費(fèi)都是怎么設(shè)置的?
對手的幾張主圖是怎么布局和分工的?
對手的描述頁面是否用了視頻?頁面的邏輯是什么?
對手的描述頁面的美觀度如何?你作為消費(fèi)者想買嗎?
對手的產(chǎn)品設(shè)計上有那些讓你尖叫的?
對手的包裝盒開箱體驗，能夠讓你期待嗎?
對手的客服的專業(yè)度丶響應(yīng)速度和服務(wù)態(tài)度如何?
打開對手的最近30天銷售記錄，看一下他的增長趨勢
打開對手的評價，分析判斷消費(fèi)者反饋，也同時判讀是否作弊。
當(dāng)你在各個維度都能精準(zhǔn)的指向你的消費(fèi)者的時候，如何客戶不選你，那么他還能選誰呢?
2.產(chǎn)品定價
產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率如何，產(chǎn)品本身品質(zhì)和定位很重要，同時產(chǎn)品定價也很重要。
①基本定價：成本定價法：
以產(chǎn)品生產(chǎn)成本和銷售成本為依據(jù)在加上一定的利潤。
(1)估計生產(chǎn)成本和包裝丶物流成本
(2)估計人力成本和運(yùn)營成本
(3)在加上其他成本，按目標(biāo)利潤率計算的利潤額，得出銷售價格。
②進(jìn)階定價：消費(fèi)者認(rèn)知定價
根據(jù)消費(fèi)者對這個行業(yè)和對這個產(chǎn)品的外觀丶功能的感覺來判斷消費(fèi)者的心里預(yù)期價格。
(1)營造消費(fèi)氛圍
一雙耐克鞋子，在路邊賣100元，沒有相信它是真的。
在淘寶C店只能賣300元，但是在萬達(dá)廣場的專賣店，可以賣1000元
鞋子是同樣的鞋子，因為所在的銷售環(huán)境影響了它的價格，所以環(huán)境影響價格。
(2)根據(jù)市場空白定價
假如你是賣音響的，市場上從9.9到59.9這個價格區(qū)間，唯獨(dú)49.9元左右這個價格沒有太強(qiáng)的競爭對手，甚至沒有競爭對手，那就定這個價格。
(3)競爭導(dǎo)向價格
你永遠(yuǎn)比對手的相同產(chǎn)品，價格低那么一點(diǎn)點(diǎn)，頁面呈現(xiàn)和服務(wù)體驗高那么一點(diǎn)點(diǎn)。
也可以找到對手的薄弱環(huán)節(jié)，打擊對手缺陷，自己永遠(yuǎn)比對手賣的貴一點(diǎn)點(diǎn)。
③高級定價：品牌估值定價
據(jù)報道，蘋果的成本只占其價格的22%，利潤高達(dá)78%，蘋果定價絕對貴的離譜，可人家依然有強(qiáng)大的粉絲群。
消費(fèi)者被那種“體貼的精致，精致的美感”等感知和難以權(quán)衡的內(nèi)容定了價，這就是品牌估值定價。
3.完整的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
引流款：吸引流量，搞定絕大部分客戶。
用于走量，提升店鋪人氣和沉淀客戶數(shù)量。
利潤款：針對特定客戶群形成轉(zhuǎn)化，達(dá)到利潤最大化
活動款：主要是做活動的產(chǎn)品或者清庫存。
形象款：支持店鋪調(diào)性，增加信任感的產(chǎn)品。
第二丶視覺
1.一個完整的寶貝描述是怎么樣的?
寶貝描述都包含哪些內(nèi)容
標(biāo)題：通順和清晰的表達(dá)你的產(chǎn)品，符合規(guī)則情況下，按最有利的搜索規(guī)則排滿。
副標(biāo)題：主要由賣點(diǎn)詞和感官詞組成。
賣點(diǎn)詞展現(xiàn)這個產(chǎn)品能解決那些消費(fèi)者的痛點(diǎn)
感官詞就是讓客戶對你的寶貝產(chǎn)生興趣，比如打折，秒殺等詞語
PS:主標(biāo)題為了搜索，更多展現(xiàn)。副標(biāo)題為了刺激詳細(xì)了解和購買。
主圖：主圖包含搜索圖丶賣點(diǎn)圖和主圖視頻。
主圖要質(zhì)感強(qiáng)烈，特色鮮明。并且每一張主圖都應(yīng)該有相應(yīng)的分工。
評價：注意買家秀跟追評。后面也會講到。
詳情頁：詳情頁的邏輯后面會具體闡述。
2.好的店招和導(dǎo)航欄有什么特點(diǎn)
店招就是店鋪的招牌，它永遠(yuǎn)在每個頁面的最上方。導(dǎo)航欄是店鋪的主要組成部分，主要負(fù)責(zé)分類及連接各個頁面。一個好的店招有如下特點(diǎn)：
①風(fēng)格統(tǒng)一，主題鮮明
店招風(fēng)格即店鋪風(fēng)格，不管是背景色還是我們的內(nèi)容必須要讓客戶能看明白，你賣的是那些產(chǎn)品，這樣才能提高轉(zhuǎn)化率。
②重點(diǎn)突出，集中爆破
logo丶店鋪名，旺旺不是最重要的，真正該突出的是最近推的爆款，讓買家點(diǎn)擊去瀏覽，增加停留時間，產(chǎn)生更好粘度。
③實(shí)時更新
店招應(yīng)該根據(jù)店鋪的運(yùn)營實(shí)時更新，可以推單品也可以推套餐。
④合理分類
一般店鋪分類包括：首頁丶所有寶貝丶品牌故事丶產(chǎn)品分類丶會員制度等
還可以根據(jù)自己實(shí)際情況進(jìn)行分類。
3.如何做好詳情頁
最重要的是站在消費(fèi)者角度去考慮，了解他們真正關(guān)系的是什么.
可以通過聊天記錄和售后反饋，以及同行的描述丶評價中獲取。
①核心賣點(diǎn)突出
每個產(chǎn)品都有一個核心賣點(diǎn)，其余的賣點(diǎn)都是為佐證核心賣點(diǎn)。
②圖文并茂
盡量少用大篇幅文字，能用圖片表達(dá)的，盡量不用文字
③善講故事
好的策劃和文案可以直戳心底，引起共鳴的。好的故事就是根據(jù)消費(fèi)者心理訴求，在結(jié)合行業(yè)實(shí)際，策劃出來的。
④別處新裁
研究行業(yè)內(nèi)最大的三個競爭對手的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并根據(jù)他們的優(yōu)缺點(diǎn)來優(yōu)化自己，根據(jù)他們的詳情來完善自己的詳情。
⑤善用視頻和動態(tài)圖
⑥跟買家互動
比如抽獎之類的。
4.主圖的分工
引流款主圖：主攻搜索，點(diǎn)擊率為主
利潤款主圖：主攻賣點(diǎn)，轉(zhuǎn)化為核心
活動款主圖：主攻優(yōu)惠，讓其立即購買
形象款主圖：展示品牌實(shí)力
5.評價維護(hù)
①真正有價值的評價，是需要引導(dǎo)的。
②引導(dǎo)一些好的消費(fèi)者上傳買家秀
③上傳的照片最好能體現(xiàn)商品的各個方面的優(yōu)點(diǎn)
④不論好評差評都需要維護(hù)
第三丶客戶體驗
什么是客戶體驗
客戶體驗是客戶從知曉產(chǎn)品到使用產(chǎn)品的心里感受的全過程，對客戶來說，客戶體驗就是接觸和使用產(chǎn)品過程中的一種感受和下一次購買時判讀的依據(jù)。對商家來說，客戶體驗就是利潤。
提升客戶體驗就是以提高消費(fèi)者整體的體驗為出發(fā)點(diǎn)，注重他們的每一次接觸，通過協(xié)調(diào)，整合售前丶售中和售后等各個階段，有目的，實(shí)時的為客戶傳遞目標(biāo)信息，創(chuàng)造匹配品牌承若的正面感覺，實(shí)現(xiàn)良性互動，進(jìn)而創(chuàng)造差異化的服務(wù)感受，打造客戶忠誠度，強(qiáng)化感知價值，從而增加公司收入。
1.形象體驗
每個人都是外面協(xié)會的，都相對注意自己的形象。每個產(chǎn)品也是一樣，他也會留給客戶一個相對固定的形象。
一個品牌給人的形象主要是3各方面：視覺丶品質(zhì)和社會。
①視覺形象就是一談到這個產(chǎn)品，所呈現(xiàn)出來的畫面情景。
通過視覺，觸覺和味覺等感官能直接了解到的如外觀丶色彩丶材質(zhì)等，屬于產(chǎn)品形象的基礎(chǔ)體驗。
形象是有一些標(biāo)簽組成的。在視覺上這些標(biāo)簽體現(xiàn)在：logo丶色彩丶字體丶包裝丶材質(zhì)丶功能丶結(jié)構(gòu)丶拍攝場景丶拍攝手法丶文案的風(fēng)格調(diào)性等。
一個好的視覺想象，就想萬叢綠中一點(diǎn)紅，很醒目，能夠一眼看的出。
②產(chǎn)品的品質(zhì)形象是形象的核心。
通過產(chǎn)品的本身質(zhì)量體現(xiàn)的，人們通過對產(chǎn)品的使用，對產(chǎn)品的功能丶性能質(zhì)量以及在消費(fèi)過程中所得到的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)形成對產(chǎn)品形象一致性的體驗。
產(chǎn)品形象的基礎(chǔ)是視覺形象，然后是產(chǎn)品本身的品質(zhì)。
③產(chǎn)品的社會形象是產(chǎn)品的視覺形象丶產(chǎn)品的品質(zhì)形象，最終給人的一種非物質(zhì)價值判斷。
2.信任體驗-破壞容易修復(fù)難
客戶信任包含三個部分：
第一是對交易模式的信任，有充足的安全感
第二是對產(chǎn)品品質(zhì)的認(rèn)同
第三是對服務(wù)的依賴，愿意長期追隨
3.互動體驗
體驗的本質(zhì)是互動，互動主要是三個維度，分別是產(chǎn)品開發(fā)的互動，服務(wù)的互動，活動的互動。
①產(chǎn)品開發(fā)的互動
比如在銷售產(chǎn)品前，可以做調(diào)查問卷，客戶需要什么樣的產(chǎn)品，而且可以邀請他們加入討論。
大家都知道，小米就是采用了人人參與產(chǎn)品完善的模式
②服務(wù)的互動
主要體現(xiàn)在線上和線下的關(guān)系上，線上線下聯(lián)動。
③活動的互動
這種互動不僅僅停留在產(chǎn)品的買賣之上，而是吧消費(fèi)者變成你的人，變成話題的長期參與者，甚至制造者。
營銷的本質(zhì)是互動，互動的本質(zhì)是體驗和話語權(quán)
營銷靠的就是快，品牌靠的就是定位和日積月累。
4.產(chǎn)品體驗
解決消費(fèi)者某個痛點(diǎn)的產(chǎn)品，就是好產(chǎn)品，主要要深入客服的日常生活習(xí)慣丶日常行為和日常工作中發(fā)掘需求。
很多時候產(chǎn)品無法滿足大眾客戶，只能定位一小部分客戶，也是可以獲得成功，前提是這部分人群有足夠大的潛在消費(fèi)能力。
客戶在使用某個產(chǎn)品是，都會有一個預(yù)先的期望，當(dāng)產(chǎn)品達(dá)到這個期望，客戶覺得還行。
超出這個期望客戶就會覺得不錯。如果想讓客戶覺得很好，就要看你產(chǎn)品能超出多少期望了。
5.開箱體驗
網(wǎng)購買家通常希望自己買的東西物超所值，而不僅僅是物有所值，商品質(zhì)量好是前提，而好的開箱體驗可以大大的避免差評和退換貨。
什么是好的開箱體驗?
好的開箱體驗似乎應(yīng)該是從客戶下單的期望，到收到打開包裝的驚喜，再到使用產(chǎn)品中，提到改產(chǎn)品是會津津樂道的全過程。
①散發(fā)的氣質(zhì)和產(chǎn)品屬性相關(guān)
比如科技類的，給人一種好酷好炫的感覺，古典類的產(chǎn)品，給人一種典雅精致的感覺。
②和客戶的興奮點(diǎn)同步
客戶的興奮點(diǎn)，其實(shí)是消費(fèi)者期待，但是這種期待可能會超出消費(fèi)者的表達(dá)。
略帶神秘，但是卻超越了客戶的期望值，真正打開后，客戶一下收到刺激，就戳中他興奮點(diǎn)。
③和同行的差異化
從寶貝描述的呈現(xiàn)丶物流速度和服務(wù)態(tài)度丶包裝等找到差異化
④要有自己的風(fēng)格，一眼就能看的出來
當(dāng)你看到一個狗標(biāo)志的包裝你就能明白這是京東的快遞。
看到帶貓標(biāo)志的箱子就是天貓的快遞，這就是風(fēng)格所帶來的標(biāo)示性。
6.售后體驗
怎么樣做好售后服務(wù)呢?
①建立客戶檔案
詳細(xì)記錄客戶的信息，如喜好，對我們的產(chǎn)品和服務(wù)的滿意程度，給客戶貼相應(yīng)的標(biāo)簽
②售后話術(shù)的總結(jié)
對一些基礎(chǔ)售后問題，建立一套完善的售后解決方案，最好能夠圖文并茂。
③售后人員態(tài)度很重要
首先是響應(yīng)速度，要及時，能引導(dǎo)客戶解決問題。
其次是服務(wù)態(tài)度，必須有耐心，勇于承擔(dān)責(zé)任
最核心的還是專業(yè)的，要有一定的經(jīng)驗和技巧。
④人性化服務(wù)
不損壞客戶的基本利益，不傷害客戶面子。
客戶要求被關(guān)系，客戶要求被傾聽，客戶要求我們專業(yè)化，我們要迅速反應(yīng)解決客戶問題。
⑤主動聯(lián)系客戶，不要等著客戶去找你
主動聯(lián)系客戶的時候，用最合適的聯(lián)系方式，可以通過阿里旺旺丶電話丶短信或者微信。
分析客戶的類型，采取相應(yīng)的對策。
⑥適當(dāng)補(bǔ)償客戶
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，很多大客戶，其實(shí)一開始對服務(wù)并不是特別滿意，只是在服務(wù)過程覺得很舒服，經(jīng)過磕磕絆絆，就成為大客戶。
這種補(bǔ)償有可能是物質(zhì)上的，如更換產(chǎn)品丶退貨丶或贈送其他東西等，也可能是精神上的道歉等。
⑦引導(dǎo)客戶解決問題
差的售后是和客戶吵架，摔東西和客戶對罵
一般的售后只是負(fù)責(zé)記錄丶傳達(dá)，并不動腦子
優(yōu)秀的售后認(rèn)真傾聽客戶，還會引導(dǎo)客戶一起解決問題，并且教會客戶如何解決問題。
⑧總結(jié)經(jīng)驗
每天都會有新的客戶問題和新的客戶需求，所以每一個售后都要不斷歸類總結(jié)，隨時整理成新的攻略。